网传诺华中国县域团队全员解散，核心岗可转岗，其余“N+3”补偿！

年末的医药圈，这条消息像一颗投入湖面的石子，激起千层浪。尽管诺华中国官方谨慎回应“2026年调整县域业务运营模式，对县域患者的承诺不变，继续推动创新药物的引入和应用”，然而，业内人士却从中嗅出别样信号——“中国团队解散或许只是时间问题”。

这并非诺华首次陷入调整传闻，但此次无疑最接近“实锤”。

而它背后，映射出一幅更具代表性的图景：曾借政策红利蜂拥而入中国县域市场的跨国药企，正带着众多专利到期的原研药，悄然收缩、黯然离场。

◎ 诺华回应中国区县域团队将整体解散传闻。/ 图：界面新闻

跨国药企：县域“拓荒者”的黄金时代

什么是县域市场？根据民政部颁布的《2020年11月版行政区划》为划分标准，第三级行政地区中的县级市（含省直辖）、县（旗）区域被定义为县域市场。

十二年前，在一家跨国药企工作的王宇（化名），借出差之机，在企业重点布局的大城市三甲医院之外，顺便走访了社区卫生诊所和县级医院。

那一年是2009年。他负责一款心脑血管产品，这是一款被医学教科书和诊疗指南推荐的美国原研药，进入中国后，迅速成为公司的利润支柱。

让王宇惊讶的是，这款在大城市三甲医院热销的产品，基层医生竟闻所未闻。当时，占据县级医院及社区、乡镇卫生院市场的，更多是传统中成药。

那时，王宇所在的跨国药企并未将传统中药企业视为竞争对手，也对患者数量稀少的县级市场不甚在意。

但变化很快到来。2009年我国新一轮医改启动，原卫生部要求2010年完成“新农合”对农村居民的基本覆盖。每人每年10元的参保费、住院报销70%的政策，让基层医疗需求呈现井喷之势。

与此同时，在医改“强基层”政策导向下，“千县工程”等项目启动，大力推动医疗卫生资源下沉，旨在分流过度拥挤的大型三甲医院病源，引导患者在基层医疗机构进行常见病、多发病的诊疗和康复转诊。

跨国药企敏锐捕捉到机遇。更关键的是，2010年前后，各大跨国药企普遍临近“专利悬崖”，原研药开始面临仿制药的冲击，城市市场价格下行已成趋势，寻找新增长点迫在眉睫。

◎ 广阔的县域市场，让跨国药企纷纷筹建自己的县域销售团队。/ 图：锐景视觉

广阔县域，患者基数庞大，政策明确支持——这似乎是完美的“新蓝海”。

于是，2011年，赛诺菲成立了跨国药企中首个针对县域医疗的独立事业部，覆盖全国1600多个县域。2015年初，阿斯利康成立县域医院团队，从最初的150人发展到2020年的约4500人。2021年，诺华成立县域团队，业务覆盖约1000个县域市场，涉及皮肤科、风湿免疫、心血管、眼科等多个疾病领域。此外，辉瑞、拜耳、默沙东、葛兰素史克等外资药企也纷纷布局自有县域团队，扩大覆盖，下沉市场。

客观来看，跨国药企为中国县域市场做了许多基础性工作，最主要的是提供了有价值的药品，让四五线城市与城镇的患者用上了与北上广患者同质的药物，同时将药品合理、科学使用的知识传递给了医生。

2007年以来，拜耳与原国家卫计委发起并推动“走进西部”、“走进基层”项目，培养了超过10万名卫生人才；至2020年，阿斯利康在五年间建立了超四千人的“县域军团”；诺华入局较晚，但也在全国超800个县域市场布局了近1000家专业药房，推出“千县无银”“千县达标”项目，试图以“医院+药房”闭环打通基层用药“最后一公里”。

这些“拓荒者”一度描绘出美好蓝图：在千亿元规模的市场中，让县域患者用上国际创新药，并通过学术培训提升基层诊疗能力。

这片“下沉蓝海”何以渐成“鸡肋”？

在多数跨国药企看来，在城市公立医院市场几近饱和的情况下，县域市场显得极其诱人。

根据《2019年中国卫生健康事业发展统计公报》，全国有1.62万所县级医院，3.6万个乡镇卫生院，61.6万个村卫生室。虽然单个机构药品用量不高，但总量完全可与三级医院媲美。中康CMH数据显示，到2024年基层医疗市场规模将超过2000亿元。

◎ 跨国药企这两年已经很少提“进军县域”的说法。/ 图：123rf

面对这片“蓝海”，跨国药企却感到举步维艰。

原因不难发现。

最直接的打击来自支付端。对于跨国药企而言，药品利润主要集中于高价值创新药。2003年“新农合”启动时，可报销药品仅300余种；如今居民医保覆盖药品已达3088种，其中不乏高值创新药。

看似普惠，实则医保基金压力骤增——“新农合”个人缴费从10元涨至约400元，但基层居民仍难以负担自费部分。2024年农村居民人均可支配收入仅为23119元，面对跨国药企的“创新药账单”，支付能力成为难以跨越的天花板。

“县域患者更需要的是降压、降糖的基础药，而不是年费十几万的肿瘤靶向药。”广东汕尾某医院院长直言，“跨国药企带着创新药进来，却发现基层医生不会用、患者用不起，最后往往只能依赖医保推动，结果可能是亏本赚吆喝。”

更致命的是政策与竞争的双重挤压。2018年国家组织药品集中采购（集采）启动后，县域市场逐渐成为仿制药的天下：仅以降压药为例，2022年集采品种占比已超70%；在第十一批集采中，多家跨国药企因利润过低直接放弃投标。

根据法伯科技数据，2024年乡镇卫生院药品销售Top20中，外资企业仅阿斯利康一家上榜，内资企业占比达92.8%——本土药企凭借低价仿制药和“县总+乡医”的本地化网络，彻底占据了慢病主战场。

“患者求便宜，医保要控费，总部要利润——三方挤压下，县域团队成了成本中心。”一位前跨国药企县域经理感慨。

撤退，是为了更聪明地回来！

当然，跨国药企纷纷调整或解散县域团队，并不等同于放弃县域市场。

正如诺华中国官方所说，“对县域患者的承诺不变”。不少行业人士指出，跨国药企正从“重金投入自建县域队伍”的模式，转变为将“下沉最后一公里”交给更了解基层市场的本土合作方。

例如阿斯利康，在拆分县域团队后，并未退出，而是通过互联网医院覆盖县域患者，并与县域连锁药房共建DTP药房，让创新药直达患者家门口。

礼来的做法更为彻底——将成熟的糖尿病药品和肝癌药外包给本土合作伙伴。“自己养团队成本太高，不如交给更懂基层的本土企业。”礼来前高管坦言，“我们得以腾出资源，专注于肿瘤新特药的‘精准下沉’。”

“县域市场不是不能做，而是要去做‘有门槛的事’。”新医改十余年，王宇已从产品专员成长为大区经理。他感慨，如今的医药行业与十年前已是两个世界：新特药利润高，尚能覆盖学术推广成本；而成熟的、过专利期的药品利润微薄，交给本土流通企业运作更为划算。

例如，针对县域高发的肺癌，药企联合县级医院肿瘤中心开展“早筛早诊”项目，通过学术活动绑定医生，再经由药房配送创新药。“我们不卖‘大路货’，只卖‘独家药’。这样，本土企业便难以抢夺。”

◎ 县域市场将重新洗牌，强者恒强，弱者出局。/ 图：全景视觉

诺华县域团队的调整，揭开了跨国药企在华战略转型的一角。

它告诉我们：下沉市场从来不是靠“铺人头、堆资源”就能攻克的阵地。

当政策压缩利润空间、本土企业挤压生存余地、自身成本高企不下之时，“战略撤退”并非失败，而是为了更敏捷、更聪明地“重返战场”。

无论是诺华、阿斯利康，还是本土药企，谁能率先找到“低成本、高效率、患者真正受益”的可持续模式，谁就能在这片依然广阔的蓝海中抢占先机。

毕竟，县域患者需要的从来不是“某某跨国药企来了”的标签，而是“好药更可及、看病更方便”的实质——这，才是所有医药企业需要回答的终极命题。

作者｜王慧明

排版｜深深

封面｜锐景视觉

首图｜锐景视觉